Wednesday, April 20, 2011
AIDA en el Merchandising |
Cómo presentar tus productos en vitrinas según la estrategia AIDA. Secuencia para generar la venta Los expertos en mercadeo utilizan la estrategia AIDA en sus promociones porque funciona. En términos simples, AIDA es una secuencia persuasiva que dirige a tus clientes a través de las cuatro etapas de la promoción. Veamos en detalle. AIDA
Esta estrategia puedes y deberías usarla para todo. Desde tu página web y anuncios publicitarios hasta las vitrinas. Antes de poner en marcha anuncios publicitarios, tarjetas de presentaciones, folletos o página web, deberías repasar cada secuencia para asegurarte los resultados positivos. Veamos cómo aplicar esta estrategia para que tu caja registradora diga "¡cachín!".  ¿No has notado que entras a una tienda gracias al poder de la vitrina? Los establecimientos deberían tener especial cuidado con la apariencia de las vitrinas. Una imagen que llame la atención y resalte de la competencia es algo muy necesario en estos tiempos de gran oferta y competitividad.Para atraer el bolsillo del consumidor tienes que emplear estrategias de vitrinas que provoquen la atención, el interés, el deseo y la acción. Pensemos en una cadena de tiendas establecida. Por ejemplo: Mi madre adora la tienda de ropa Kress. Entra directamente sin mirar la vitrina y sale con tres o cuatro bolsos. Por supuesto, su imagen se ha ido formando por los miles de dólares que ha ido invirtiendo en publicidad; sin embargo, el pequeño o mediano empresario no tiene los recursos de esa empresa. Entonces hay que usar lo que llamo la técnica AIDA, que no cuesta ni un centavo. Veamos cómo… ATENCIÓN Con tantas tiendas que llaman la atención de los clientes se hace necesario destacar. Toma nota y papel y visita a la competencia. Escribe los nombres de los establecimientos y al lado anota la apariencia de sus vitrinas.
Algunas sugerencias Tus clientes Los mejores aliados. Llámalos y pregúntales sus ideas. A la gente le gusta compartir su opinión con otros. Aprovecha y pide sugerencias para formar la vitrina "de sus sueños". Tema Atraer clientes es fácil si ideas un tema para cada ocasión. Escoge su frecuencia, por ejemplo, un tema mensual para atraer a tus clientes sería una excelente estrategia, o también elegir temas para ocasiones especiales. No cometas el error de vestir la vitrina con colores rojos porque es el día de los enamorados. La mayoría lo hace… usa tu imaginación. Usa colores que estén de temporada o la ropa que está de moda. Repito… usa tu imaginación y aléjate de lo ya visto y lo aburrido. Yo soy más arriesgada. En la época de los enamorados contrataría a dos o tres mujeres a las que pagaría con ropa de cierto valor o con descuentos en todas sus compras durante tres o seis meses. Ya visualizo a las tres mujeres. Sonriendo y charlando, vestidas con la mercancía que vendo en la tienda. Estudiaría cada detalle de esta visualización. Lo más importante es que debes emplear la imaginación para conducir a los clientes al segundo paso. INTERÉS Una vez surgida la atención, llega el interés por entrar en el establecimiento. Algunas sugerencias: Área exclusiva Escoge un área que los clientes visitarán con seguridad, donde muestras la mercancía de la vitrina. Asegúrate de que esté situada después de la zona con descuento. De esta manera, si no compran los productos promocionados pueden encontrar más opciones a su alcance. Según un estudio independiente, las personas tienden a entrar por la derecha de la tienda. Benefíciate de ello para promocionar la mercancía desde que entran. Que esté todo bien coordinado: camisas primero, pantalones después, accesorios, perfumes, etcétera. Vestidores Otra idea es tener la mercancía promocionada cerca de los vestidores. Quieres hacerle el trabajo fácil a los clientes. Entran, prueban, compran. Si tienes empleados, entrénalos para que actúen como consultores, que establezcan relaciones con los compradores por medio de preguntas. Además, evita que los clientes salgan del vestidor, lo que logras facilitándoles varias tallas del mismo diseño. La idea es que prueben y compren, no que malgasten su tiempo. DESEO El deseo es fácil de conseguir si conseguiste la atención y el interés. Sé proactivo y pide la venta. "La camisa resalta el color de tus ojos", comentas, y luego preguntas "¿Te gusta?". ¡Me encanta! es la palabra que buscas. Luego cierras con un "Perfecto, ¿te lo llevas ahora?". La mayoría de los comerciantes necesitan aprender estrategias de ventas. Si un cliente entra a comprar unos accesorios, tú quieres asesorarlo para que compre la camisa color negro que hace una excelente combinación, seguido del perfume, el vaquero, etcétera. No todos comprarán, pero tus ventas aumentarán inevitablemente. |
La Búsqueda     | |
 Os presento a Isabel Travada, una ex ingeniera de sistemas de Cisco que trabaja de voluntaria para la Cruz Roja. Alguien ha robado la agenda de su padre de su apartamento. Contiene relatos y dibujos de sus aventuras como cartógrafo. Isabel está resuelta a descubrir quién es el responsable y el motivo que hay detrás del robo. Travada ha logrado reconstruir parte de la agenda, pero necesita vuestra ayuda para resolver unos enigmas, unir pistas y reconstruir las secciones que faltan.Éste fue el escenario que se le presentó al equipo de ventas mundiales de Cisco antes y durante su reunión anual, conocida como GSX (Global Sales Experience). Se trata de una nueva tendencia de mezclar educación con juegos de realidad alternativa, lo que puede proporcionar ventajas clave para la educación, la emersión y el entretenimiento. Cisco lo llamó La Búsqueda. Desarrollado para la GSX 2010 por JUXT Interactive y No Mimes Media, combinaba factores de un "thriller de alta tecnología, una búsqueda de tesoro y un experimento de medios sociales". El juego, que incorporaba vídeo y audio, fotos, correos electrónicos, mensajería móvil, medios sociales y entretenimiento en vivo, se diseñó para captar la atención del equipo de ventas de Cisco antes del evento, además de integrar el entretenimiento y la educación en la reunión, según Behnam Karbassi, productor/director de contenidos del juego y socio fundador de No Mimes Media, productora multimedia radicada en Los Ángeles. En realidad, La Búsqueda surgió de un juego desarrollado para la GSX 2009, dice Angie Smith, directora general de la experiencia para el equipo de ventas mundiales de Cisco. Dicho juego –The Threshold– se diseñó para captar la atención del equipo de ventas mundiales de Cisco, según cuenta Smith. Cisco creía que un juego de estas características se ajustaba bien a un público con "una edad media de 39 años y del que el 82% eran hombres sumamente competitivos". Uno de los aspectos más intrigantes de The Threshold era un sistema de correo electrónico ajeno a la plataforma de Cisco que permitía a los participantes comunicarse entre ellos y mantener las respuestas del juego entre sus grupos. En el proceso, los participantes colaboraron trasfronterizamente y utilizaron todas las herramientas a su alcance, según Smith. A diferencia de The Threshold, se pretendía que La Búsqueda fuera mucho "más productiva y que requiriera menos tiempo", afirma Todd Purgason, director creativo de JUXT Interactive, empresa de diseño y estrategias digitales. De hecho, los participantes dedicaban por término medio entre una hora y hora y media por sesión. Karbassi subrayó el esfuerzo especial que se hizo para no interferir en la conferencia de ventas en sí y los horarios de trabajo del equipo de ventas y para lograr un equilibrio juicioso entre dificultad y entretenimiento. Los jugadores se valieron de varios métodos para comunicarse los unos con los otros, incluyendo SMS, correos de voz, correos electrónicos y contacto cara a cara. Las herramientas de los medios sociales incluyeron Facebook, Twitter, wikis y foros online. Los contenidos generados por los usuarios constituyeron el eje del juego: a los compañeros de ventas de Isabel en Cisco se les alentaron a que le ayudaran a reconstruir la agenda que había perdido mediante la publicación de fotos y experiencias profesionales que tuvieran alguna relación con la trama del juego. El juego "resultó ser una muy buena forma de transmitir al público información sobre los nuevos productos de Cisco, sobre todo sobre su uso en un contexto de ventas", señala Karbassi. Por poner un ejemplo, La Búsqueda ayudó a familiarizar al público con los productos de telepresencia de Cisco. Otro de los objetivos principales fue estimular la colaboración y el networking entre los participantes, según Purgason. Los creadores del juego lo diseñaron específicamente para que fuera resuelto por un grupo, en lugar de un individuo. Se puso especial énfasis en retar a los participantes a idear soluciones utilizando Internet. Un total de 9.000 personas participaron en el juego, representando el 50% de los asistentes a la reunión, según cuenta Karbassi. El juego se consideró muy efectivo, generando una "gran cantidad de feedback" y una "alta participación". Smith explica que Cisco tiene varios juegos para su equipo de ventas, incluyendo una versión corporativa del Sudoku y Symphonic Togetherizer. La empresa ha incluido una sección de entretenimiento en el sitio web de la GSX, que incorpora juegos como La Búsqueda. Todos los juegos permiten a los participantes comunicarse mejor los unos con los otros y aprender más sobre los productos y servicios de Cisco. One+ Ver más noticias de Meeting Professionals International (MPI) | |
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